こんにちは！
今回はケース問題の具体例についてご紹介します。
お題は「マッサージ店の売上を1.5倍にするには？」です。
今回も、制限時間10分で私が考えた回答を文字起こししていきます。
前回の「マッサージ店の市場規模」のフェルミ推定についてはこちらの記事をご覧ください。
では、早速いきましょう！
イメージを膨らませる
まずは、いつもの通り、「妄想」してイメージを膨らませましょう。
今回のお題は「マッサージ店の売上を1.5倍にするには？」ですね。
とりあえず、
マッサージ店の売上ってどんなものがあるだろう？
と考えると、
- マッサージそのもの
- オイルやお茶、漢方などの販売
などが基本でしょうか。
また、
マッサージの利用にどんな印象があるだろう？
と考え、思いつくことをどんどん挙げていくと、
- 社会人が多くて、学生は中々いないな
- マッサージ師には、中国系・韓国系の人も多い気がする
- マッサージ師によってだいぶスキルに差があるよなぁ
- マッサージが終わると、頭がボーッとするよなぁ
といったことが思いつきました。
イメージを膨らませるのはこれくらいにして、具体的な検討に入っていきましょう。
問題を切り分ける
では、
売上を上げるためには、どこに注力すればいいか？
と考え、注力すべき部分とそうでない部分を切り分けましょう。
どのユーザーを取りに行くべきでしょうか？
マッサージ店に通う顧客としては、
- 癒し・リラックス目的の人と
- 体調を良くする/治す目的の人
に分かれると思いますが、「癒し・リラックス目的の人」の方が圧倒的に多いでしょうし、こちらをターゲットにしましょう。
「体調を良くする/治す目的の人」は、目的を達したらもう来店しなくなって、リピート客にならないでしょうしね。
また、マッサージ店に何回も通ってもらうことを想定しているので、それなりに年収の高い人をターゲットにした方がいいと思います。
まとめると、狙うべきユーザーは、「癒し・リラックス目的でマッサージ店に通う高年収の人」という感じになるかと思います。
そして、この人の「マッサージ通い」の一連のサイクルを考えると、
- マッサージに行きたいと思う
- マッサージ店を選んで来店する
- お金を払ってマッサージを受ける
- 一定の頻度で上記を繰り返す
という感じだと思います。
このうち、マッサージ店の売上を上げるには、どこにテコ入れをしたらいいでしょうか？
個人的には、「マッサージ店を選んで来店する」と「一定の頻度で上記を繰り返す」だと思います。
つまり、
- 自店舗を選んでもらい
- 高頻度で来てもらうようにする
ということです。
このため、以降は「癒し・リラックス目的でマッサージ店に通う高年収の人」が、
- 自店舗を選んでもらい
- 高頻度で来てもらうようにする
という行動を取るようになるには、マッサージ店はどうすればいいかについて検討していきます。
課題＆打ち手を考える
では、「癒し・リラックス目的でマッサージ店に通う高年収の人」が、
- 自店舗を選んでもらい
- 高頻度で来てもらうようにする
という行動を取るようになるには、何をすればいいでしょうか？
「自店舗を選んでもらう」、「高頻度で来てもらうようにする」それぞれの課題などを考え、その課題を起点に、打ち手を考えていきましょう。
ケース問題の打ち手の考え方については、以前記事を書きましたので、ご参考にしていただければ幸いです。
では、それぞれ課題を見ていきましょう！
自店舗を選んでもらう
「自店舗を選んでもらう」を考えるに当たり、マッサージの顧客がどうやって店を選んでいるかを考えましょう。
まず、通うマッサージ店は、自宅の近くにあるものの中から選ぶのが基本だと思います。
せっかくマッサージで身体がほぐれたのに、そこから人混みの多い電車で帰ったり、渋滞に巻き込まれながら車で帰ったりするのは避けたいと思うのではないでしょうか。
なので、店側としては、周辺住民だけにアプローチをすればいいことになります。
また、マッサージには「揉み返し」という概念があります。
これは、簡単にいうと、マッサージが身体に合わず、負担をかけてしまって、かえって疲れてしまうことです。
マッサージの顧客としては、
癒されに来ているのに、逆に疲れてしまうのは嫌だなぁ
と当然思うでしょうから、「マッサージ店をたくさん開拓する」といった行動は取りません。
自分の身体に合うマッサージ店・マッサージ師が見つかったら、その店にずっと通うことになります。
なので、店側としては、マッサージの顧客が、
とりあえず、この店に行ってみるか
となるような、「はじめに試してみるマッサージ店」にならないと、リピーターが増えないことになります。
逆に、はじめ多少損をしてでも、顧客に「一度試してみよう」と思ってもらえば、最終的にリピーターが育ち、利益を回収できるようになります。
上記を踏まえると、マッサージ店の周りのマンションなどのうち、高年収の人が住む住居に絞り、「はじめて来店した人は、50%オフ」とった割引を訴求したチラシなどを投函する、といった打ち手が有効ではないでしょうか。
高頻度で来てもらうようにする
「マッサージに毎日通う」というのは、身体の負担が大きいので中々難しいでしょう。
一方で、「マッサージに週1回の頻度で通う」というのであれば身体の負担的には問題ないと思います。
しかし、「マッサージに週1回の頻度で通う」という人は少ない印象です。
その原因を考えると、
- 高頻度で通うと、お金がかさむ
- マッサージに行くと、1時間くらいは拘束されるので、他のことができなくなる
といったことが大きい気がします。
今回のターゲットは「高年収の人」を想定しているので、「高頻度で通うと、お金がかさむ」はそこまで気にしなくていいと思います。
逆に、「高年収の人」は大抵は激務で、プライベートの時間が少ないと思われるので、「マッサージに行くと、1時間くらいは拘束されるので、他のことができなくなる」はかなり大きなネックな気がします。
つまり、ターゲット顧客（＝高年収の人）は、
マッサージに行こうかな？
でも、Netflixで動画も見たいんだよなぁ…
英語の勉強時間も取らないといけないしなぁ
と悩んでいるということになります。
なので、「マッサージに行くと、1時間くらいは拘束されるので、他のことができなくなる」という課題を解決しましょう。
１つの解決策としてあるのは、足裏や膝下中心のマッサージを提供し、
マッサージ中も、PCやスマホの操作は可能ですよ！
というメニューを提供することです。
そうすれば、マッサージを受けながら、細かい作業や動画視聴もできますし、問題が解決すると思います。
おわりに
いかがでしたでしょうか？
お仕事の参考になれば幸いです！
